Roles del proceso de compra

Dentro de las organizaciones que han alcanzado un tamaño relativo suele existir un

departamento de compras especializado en la adquisición de todos aquellos bienes

necesarios para el desarrollo productivo, así como para el apoyo estructural,

administrativo y logístico. Tanto si existe departamento como si no, se pueden

identificar una serie de roles dentro del proceso de decisión de compra:

 Iniciador: son las primeras personas en identificar la existencia del problema o la carencia asociada a la necesidad de compra, planteando el déficit de la

situación actual en relación con la situación deseada.

 Influyente: se solicita su participación en el proceso de decisión de compra

debido a sus conocimientos técnicos u operativos, aportando información

relevante en relación al problema identificado y las especificaciones del

producto o servicio más adecuado. Su influencia estará presente, de forma

directa o indirecta, en todas las fases del proceso de compra.

 Filtro: son aquellas personas que controlan los flujos de información entre los

diferentes roles de la organización y los elementos externos, como proveedores,

intermediarios o asesores. Influirán principalmente en las etapas de búsqueda y

análisis y selección de proveedores.

 Decisor: se trata de aquellos miembros de la organización que tienen la

potestad de seleccionar tanto las características del producto a adquirir como la

entidad proveedora a la que se encomiende su suministro. Ejerce el rol más

importante del proceso de decisión de compra aunque no participe en todas las

fases.

 Comprador: se trata de aquellas personas que poseen la capacidad

administrativa dentro de la organización para cerrar la negociación y realizar

formalmente el pedido, participando además en la mayoría de las etapas del

proceso de decisión de compra.

 Usuario: este rol será desempeñado por aquellas personas que, de forma

efectiva, utilizarán el producto o servicio adquirido en el desarrollo normal de

su trabajo dentro de la organización. En numerosas ocasiones son estos mismos

individuos los que ejercen el rol de iniciador, teniendo una participación

moderada o testimonial en el resto de etapas del proceso de decisión de compra.